涂料经销商宜“抱团取暖”争夺市场话语权

        全球涂料网讯：

        涂料行业在过去10多年的快速发展过程中，大多数生产企业获得了量价齐升的爆发式增长。同时，也有大批涂料经销商顺应行业大势，把握机遇，经历了从小到大、由弱变强的过程，完成了财富的积累和组织能力的培育。但是当宏观经济和市场处在变革、调整期的时候，行业也已然进入整合期、调整期，涂料经销商由于对终端消费业态与经济温度的天然感知与管理敏感，必然需要从组织上进行“拥抱”，通过“抱团取暖”的方式渡过行业调整期。

        也正是这种“变革”与“整合”的大势之下，近期，由涂饰商情倡导发起准备成立的“中国涂料经销商联合会”，则是顺应了经济变革大势和市场发展潮流。虽然经销商联合这条路，之前谁也没有走过，但在当前严峻的市场形势下，笔者认为还是可以值得去尝试，尝试着进行变革，虽变革会有风险，但带来的却是美好的未来。

       “龟兔赛跑”的故事，也许会给行业带来点启发。故事源于一只乌龟与一只兔子的赛跑比赛。第一次比赛兔子由于轻敌，在路途中打盹输了比赛。为了挽回自尊心，兔子与乌龟相约重赛，由于兔子戒骄戒躁，凭借天赋优势，毫无悬念地赢得了第二场比赛。但是乌龟通过总结经验教训，认为兔子只不过凭借其优势与相应环境赢得比赛，于是，在气不平之下又相约进行第三场比赛，但条件是改变比赛环境，在有一条河的场地内进行比赛。毫无疑问，乌龟又赢得了第三次比赛。输了比赛的兔子总结经验，与乌龟又进行第四场比赛，仍然延续上一次的场地，但是这一次兔子与乌龟进行合作，在陆地上跑的时候，兔子扛着乌龟；在渡水路的时候，乌龟驮着兔子，于是第四场比赛以乌龟和兔子双赢的方式为结局。

        这个故事虽然通俗，但是揭示了一个非常有价值的道理，就是竞争的最高境界是发挥彼此优势，共同实现双赢，达到“竞合”的最终状态。涂料经销商在当前形势下选择“抱团取暖”的联合之路，何尝不是“竞合”的选择？这就是竞合，既有竞争又要合作。

        笔者认为，涂料经销商想要联合的意愿是行业环境下的不得已而为之，也是管理驱动的结局。首先，经销商要生存和发展，但是在上游厂家经营任务压力下纷纷叫苦，在下游终端成本压力、市场有效需求不足下又“压力山大”，因此彼此“拥抱取暖”可谓人之常情；其次，经销商通过联合的方式可以消减成本、提升管理水平、共享行业资源，通过群体的优化效应消减个体的经营成本，本身符合管理上精益求精的自然选择；第三，经销商选择联合同样是为了未来能够共同寻求在行业内的地位，以实现规模效应，共同抵御行业风险、政策风险与金融风险；第四，经销商选择联合可以减轻同行相互之间的恶性竞争程度，从而避免使整个行业陷入价格战困境。

        当前，在涂料产品价格提升空间有限、新兴电商渠道挤压传统渠道利润、行业竞争压力巨大、运营成本不断高涨等因素的冲击之下，再加上宏观经济下行压力加大，经销商们可谓叫苦连天。有些经销商承受不起高企的运营成本和残酷的价格战而使得业绩下滑，有些经销商在市场定位和品牌定位之间左右为难，还有些经销商在众多的品牌竞争中迷失了方向……经销商们无不感叹：生意一年比一年难做。有些经营情况较差的经销商通过缩减店面和人员来控制成本，有些情况更差的经销商更是直接退出了涂料市场。面对如此困境，发展之路未来该如何走，经销商陷入了迷茫。

        而中国涂料经销商联合会恰恰在这时，突显出了重大的意义。其一，联合会将会打造了良好的信息沟通平台，为行业上中下游的信息沟通节省成本，实现了涂料企业、经销商及渠道方的无障碍沟通；其二，联合会将会整合整个产业链的优质资源，集合行业及下游终端各方之力促进整个行业的经销商渠道做大做强；其三，联合会将网聚一批志同道合的仁人志士，探索经销商未来的发展模式；等等。

        经销商单单依靠一个人或者一个公司的力量，难以在严峻的市场环境中争夺话语权，而成立联合会的初衷，恰恰是维护经销商的共同利益。而在当前严峻的市场形势下，同行业经销商应着眼于整个市场，以行业的大局为重，不能只顾着窝里斗。在竞争问题上，如果同行之间能够互相尊重，齐心协力，并开展良性竞争，通过构建联合会组织方式一致对外，方能增强本行业的整体竞争力，更有利于推动整个涂料行业的发展。

        经销商走联合之路是一种趋势，经销商要做大、做成功，必须放下思想包袱，靠以前的单打独斗、彼此内耗绝对不能走得很远。而走联合之路最难的就是心态，只有把心态摆正了，才能真正做到联合。

        2014年，被称之为中国的“改革元年”，而对于我们经销商而言，也需期盼开启一次变革之旅，期盼着中国涂料经销商联合会为涂料行业创造更多的可能。（来源：涂饰商情网）

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        经销商是涂料行业里一个不可或缺非常庞大的群体，他们对上支撑着涂料企业的发展，将涂料企业的产品、信息、服务第一时间带给终端消费者；对下方便着消费者的消费采购，在满足消费者的消费需求、购买便利的同时，又把消费者对于涂料企业的希望和各种反馈上传到涂料企业，协助涂料企业自身改善发展向前。

        对中国涂料产业来说，一跃而成年产量突破七百万的大国，这是“最好的时代”，但也许是“最坏的时代”：为了消化巨额的产量，涂料厂家需要更大范围的建设销售渠道。对于渠道建设不可回避的两个炙手可热的问题：渠道的“扁平化”和经销商的管理。而这两点似乎就像天平的两端总是需要涂料厂家再三权衡。特别是在网络时代，信息得到快速的传播和广泛的扩大，厂家如何管理好自己的经销商就变得更加重要的。
 

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