三招让涂企招商不再难

         全球涂料网讯：

        时值九月，正是涂料等行业所熟知和期待的“金九银十”时期，所谓“金九银十”实际上是一个时间概念，因为九月份和十月份进入秋收时令，在农业上是收获的季节，这或许影响到了人们的收支消费心理，在消费、投资等费用支出方面由心情带动，在秋冬两季，特别是两个季节交接的时候，家庭消费明显增加，是一个随时间季节而消费的金融概念。笔者近日采访一家防水涂料企业的部门负责人，了解到今年的涂料市场比较平缓，然而对涂料企业来说这种年份却存在更加激烈的优胜劣汰，因此涂料企业势必不余遗力地要在市场上争得一席之地，这当中，对外的招商营销活动既起到了很好的宣传推广效果，又促进了企业的销售业绩，可谓一举两得，颇受涂料企业的青睐。

        涂料企业动作频出，抢滩金九银十招商季

        国内的涂料企业招商最经常采用的就是举办各种招商会议、营销峰会、采购会、团购砍价会等......虽然叫法不同，却都是为了在经销商和消费者面前展示品牌形象，希望能够吸引他们前来代理品牌或者购买产品，不同的地方在于举办地点是在会议室还是建材市场，内容是以讨论行业发展为主还是展示产品为主......例如9月16日在湖北恩施举行的2014年华隆漆恩施旗舰店开业庆典及营销峰会，华隆涂料集团市场总监王德纯以及高级工程师彭大宇都亲赴现场助阵，还带来了开业大礼包和产品样本、代金券等惊喜大礼，笔者也应邀前往进行报导，这种“造势”取得了良好的效果，当地的经销商能够获得来自厂家的招商政策扶持以及技术支持，也让消费者有信心使用华隆的产品，此次营销峰会现场就已经取得了非常不错的效果，每个到场的客户都认真咨询此次活动的优惠信息，签约率达到100%。

        而另一家广东的涂料企业美涂士，其招商活动更是从2014年开始就贯穿起来，从四川重庆，到湖南湖北......美涂士的促销活动席卷了中国大地，而且形式多样，包括展销会、砍价会、营销峰会等，让其它企业无法攀及，当中还不忘利用“中秋”节日等卖点，为自身的招商加盟活动再“加分”，更值得一提的是，美涂士的招商活动是遵循其“百亿战略”主题的，这种大型的连续的招商活动，显然比小型的断断续续的活动更加有影响力以及说服力，对其它有实力执行的涂料企业来说值得借鉴，但若是资金堪忧的中小型涂料企业，就得谨慎考虑了。

        试水在线促销活动，涂料企业积极尝鲜

        涂料虽然是传统行业，但其厂家和经销商都在积极尝试电商，对于招商这一领域，他们更期待能通过在线促销等形式，来打开知名度和提高销量，毕竟互联网是新兴事务，很多行业的电商转型都被看好，虽然涂料转型电商相比其它快消行业来说难度更大，要解决的物流等问题更多，但并不打击涂料企业和经销商的热情，据笔者了解，不少企业已经在天猫、京东等平台建立了自己的旗舰店，例如富美奥涂料，而更多在观望的企业，也是准备成立电商部门，试图探索出一条可行的涂料电商道路，包括大宝化工等企业。

        关于涂料电商领域，由于开发得不够充分，现在说哪一家企业能分得最大一杯羹还为时过早，但或许是“笨鸟先飞”，或许是先发制人，表明国内的涂料企业还是想在涂料电商市场上有一番作为的，根据天猫往年“双十一”的数据来看，涂料行业的销售情况排名靠前的仍然是立邦、多乐士等国际大企业，但越来越多民族涂料企业的加入追逐，或许能够逐渐扭转这一局面。

        三大秘诀助力涂料企业解决渠道招商难题

        虽然招商是企业开拓市场的重要方式，但是招好商却不容易，总体来说，涂料企业招商有产品策略设计、渠道设计和销售队伍拓展能力三大问题，这是循环的：产品缺乏亮点就无法吸引经销商，经销商缺乏实力就影响分销密度，终端分布密度不够，就导致产品的市场能见度低，并影响最终销售。

        而解决招商的三大难题，最好的方法当然是对症下药：让产品策略设计瞬间秒杀客户、将产品放在最适合的市场里销售、提高企业销售队伍的招商技巧。

        1.让产品策略设计瞬间秒杀客户

        说现在国内的涂料企业最缺的是创新也不为过，就拿品牌名称和包装设计来说，中小型企业的名称总是尽力“模仿”知名的涂料品牌，甚至在包装设计上也让人难辨真假，这种跟法律打“擦边球”的行为，不仅没有自己产品在市场上的辨识度，还可能带来法律上的隐患。而要让产品在琳琅满目的同类中一眼就让顾客记住，就必须为自己的产品创造一个有力的质量区隔概念，以破除顾客选择产品时以品牌知名度的大小来评判产品质量的传统习惯，如果你的产品有知名品牌所不具备的优势，而且你能提供足够的证据，那么，无论对方品牌有多强势，顾客依然会选择你。这个区隔概念，可以是外在的包装设计，也可以是内在的产品质量技术提升。全球涂料网了解到在当前的中国涂料市场上，我们看到很多涂料总是推出“除甲醛”、“零VOC”、“天然环保漆”的噱头产品，要是有真实材料还好，要单纯只是噱头那对涂料市场来说不是太好的事情，在这种环境渲染下，即使有的企业真的推出了“杀手锏”产品，也早就淹没在各类噱头中了，到后面就更加没有企业愿意在这一方面上心，说到底，损害的还是整个涂料市场。

        所以，国内的企业必须为自己的产品创造一个足以令消费者绝对性选择你的强大理由，这个理由就是能暗示最高质量的类别概念，而且正好是对手不具备的。

        2.将产品放在最适合的市场里销售

        一个产品想在渠道招商上获得成功，企业更应该关注究竟该放置于哪个市场类别里销售更能获得成功？因为不同的市场会有不同的渠道，不同的渠道有不同的经销商，不同的经销商自然也会有不同的终端分销资源，当然也会产生不同的市场表现。

        什么情况下涂料企业可以化被动为主动，不被顾客在众多品牌的选择中淘汰？同时即便是不需要产品时也能关注到自身产品并产生冲动性购买呢？只有一个方法，那就是把产品放置到一个新的市场中成为这个市场中的第一或者独特概念。

        当同一个涂料产品具备了在不同的市场里销售的功能时，企业可以考虑转换市场，如果多个类别市场都不能快速让产品销售成功，则要考虑创造一个新的市场，检测是不是有作为的新市场标准，要看产品放在市场里之后是不是成为第一？如果是，那就正确，如果不是则依然需要进一步考证其如此做法的可行性和成功率。

        检验自己的产品是不是在最精准的市场里卖，有几个指标可以对照：

    ①在自己选中的市场里，自己的竞争实力是不是提高了？

    ②被选中的市场，其市场容量是不是比原来更大了？

    ③在这个市场里，是不是更容易找到有实力的经销商？

    ④在这个市场，产品的销售终端是不是可以增加更多？

    ⑤在这个市场里，适合本产品的消费者是不是更多？价格不敏感，购买也更踊跃？

    ⑥以及其它可以对比分析的项目，核心要素是，必须比原来的市场能看到更多希望。

         3.提高企业销售队伍的招商技巧

        大部分企业培训销售人员时主要让销售人员对产品介绍背得滚瓜烂熟，或者聘请销售培训师来让销售人员获得激励和信心，但这样培训出来的销售人员招商成功率非常低。而正确的做法应该是：一是编辑正确的沟通术语（理性规范：个人、企业、产品、和答疑；感性应对：幽默、兴趣、共鸣和好感），二是设计最具有销售力的行为(礼节、道具、拜访顺序和突发处理等)，三是通过残酷的淘汰制进行强化式训练（训练前两种技能）。

        正确的话术是指最快捷最有效同时最能令客户产生愉悦的沟通语言设计，无论销售还是其它，沟通中最能被对方接受的是触发客户的快乐神经，而幽默的话语最能令客户对你产生好感。

        其次是拜访客户的技巧，这是需要依靠专业策划公司的力量进行量身定制的。如果能掌握这个技能，那么企业的营销队伍，就能形成一个人顶三个人的能力，也就是说，就能释放三倍的销售力。

        残酷的淘汰制训练，是说销售人员两人一组，进行模拟对练，全部要背诵得滚瓜烂熟之后，才能在此基础上进行行为矫正和道具制作。训练至少需要持续1个月，正常的淘汰率为50%，有时更低。

        金秋时节，收获的诱惑刺激着人们的消费心理，而涂料行业的招商也应当在这时候获得收获，金九银十招商季，愿所有的涂料企业都能在这个美好的季节中收获靓丽的成绩！（来源：全球涂料网）（更多资讯请登录：全球涂料网 http://www.soutuliao.com/）